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Dalle tariffe ai pacchetti, la formula vincente

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Siamo alle porte della bella stagione e, oltre al bel tempo, arrivano ottimistiche anche le previsioni per i flussi turistici che caratterizzeranno il prossimo periodo. Lo dicono gli operatori turistici, lo dicono i dati condivisi per cui ci si aspetta di tornare vicini ai livelli del 2019 per quanto riguarda il numero di arrivi previsti, con una crescita rispetto allo scorso anno di oltre un 20% per quanto riguarda la spesa turistica. Le prenotazioni sono già giunte anche dai turisti stranieri, per lo più di estrazione europea ed americana. Insomma, la macchina sembra aver ingranato la corretta marcia, ma quale sarà la strada da seguire per un 2023 che sia veramente capace di rispondere alle aspettative? È il quesito che pone Giacomo Pini, ceo di GpStudios, nella rubrica Hotel Hub sul nuovo numero di Turismo d’Italia, sfogliabile online e in distribuzione.

La corsa al riempimento di tutte le camere per una stagione sold-out è spesso fin troppo accelerata – prosegue Pini -. Troppo frequentemente capita che, pur di vedersi un tasso di occupazione previsto del 100%, ci si bruci grandi opportunità a livello di guadagno. Il risultato? Tutte le camere vendute a una tariffa troppo bassa, senza essersi dati il tempo per personalizzare l’offerta”. 

Ed ecco una serie di avvertimenti e consigli dell’esperto.

1 – Prendere posto alla partita delle tariffe dinamiche, sfruttando al massimo la sensibilità al prezzo e le tecniche di pricing psicologico: la regola d’oro ricorda che più la data di prenotazione si avvicina alla data di arrivo, minore è la sensibilità del potenziale ospite al prezzo, perciò le tariffe posson seguire un crescendo nella loro formulazione rispetto a una determinata data, ad esempio Ferragosto.

2 – Mantenere qualche camera libera almeno fino a poco più di un mese prima della stagione e poi procedere verso il pieno delle prenotazioni. L’obiettivo è quello di ottenere il massimo del surplus da ogni ospite, riducendo al minimo quindi la differenza tra quello che vorrebbero pagare loro e il prezzo effettivo di vendita sul mercato.

3 – Considerare i margini più che i ricavi potenziali. Troppo spesso ci si ferma sui ricavi senza considerare il risultato reale che veramente interessa, ovvero il margine, soprattutto per una realtà come una struttura ricettiva che presenta tantissime voci di costo, tra fisso e variabile. Volendo mostrare il punto con un esempio numerico, prendiamo come riferimento una struttura che conta 100 camere e registra costi variabili a camera pari a 20 euro. È meglio avere un tasso di occupazione al 90% con un Adr (acronimo di Average Daily Rate, in italiano traducibile con Tariffa Media Giornaliera) di 60 euro oppure un tasso di occupazione al 50% e un Adr di 110 euro? Calcolatrice alla mano, la seconda soluzione comporta ben 900 euro in più di margine a fronte di soli 100 euro in più di ricavi ma ben 800 euro in meno di costi. Ovviamente ogni tariffa deve essere costruita tenendo a mente gli elementi caratteristici della struttura, ciò che essa può offrire e le esigenze e le preferenze del target.

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